Internetinė prekyba – naujos galimybės Lietuvos verslui | Apžvalga

Oikos

  • Internetinė prekyba – naujos galimybės Lietuvos verslui

  • Data: 2018-04-29
    Autorius: Gytis Žakevičius

    Viena didžiausių pasaulio konsultacijų kompanijų „McKinsey“ atskleidė tiesą, kurią intuityviai galima buvo nujausti seniai – internetinė prekyba devynmyliais žingsniais skverbiasi į naujas rinkas ir plečiasi. Ateitis priklauso tiems verslams, kurie sugeba reaguoti į vartotojų poreikius ir vis daugiau procesų skaitmenizuoti bei pardavimus perkelti į virtualią erdvę.

    Nuo ko priklauso verslo sėkmė

    Išvesti vieną formulę ir rasti pagrindinį faktorių, kuris nulemia verslo sėkmę, yra sunki užduotis. Sėkmingi verslai sukuria inovatyvias prekes ar paslaugas, plečiasi, turi tvarias verslo strategijas, investuoja į žmogiškuosius išteklius bei kelia jų kvalifikaciją, diversifikuoja savo veiklas, minimizuoja išlaidas, optimizuoja pajamas, subalansuoja jas ir t. t. Tačiau vienas iš kertinių verslo polių yra pardavimai. Kai yra pardavimai, yra ir pajamos, tuomet galima kaupti kapitalą bei jį panaudoti įvairiai – nuo naujų veiklų bei strategijų atsiradimo, iki gamybos linijų atnaujinimo, investicijų į personalą ar naujus komunikacijos kanalus ir t. t. Tačiau plėstis įmanoma tik tuomet, kai yra resursų, iš ko tai daryti. O resursų turėjimas suponuoja jau esamą ir tinkamai išnaudojamą pardavimų sistemą.

    Tad jeigu išvestumėme aksiomą, kad augantys pardavimai yra lygu augantis ir stiprėjantis verslas, galima atkreipti dėmesį į straipsnio pradžioje paminėtą konsultacijų įmonę bei jos pateikiamas rekomendacijas ir pasaulines tendencijas dėl pardavimų pokyčių. Iš esmės yra penki faktoriai, į kuriuos atkreipė dėmesį sėkmingi verslai, kurie ir toliau išlaiko tokias pozicijas:

    1) Pardavimų skaitmenizavimas. Tendencijos aiškios, kad vis didesnis procentas pardavimų yra perkeliamas į virtualią erdvę, todėl įmonės, kurios vis dar atlieka pardavimus be virtualios erdvės, yra pasmerktos nunykti ir laikui bėgant netgi pasitraukti iš rinkos. Pardavimų stiprinimas vis daugiau procesų skaitmenizuojant yra tas pamatas, ant kurio turėtų stoti visos įmonės, siekian­čios tvaraus ekonominio augimo. Statistika rodo, kad įmonių, intensyviai investuojančių į skaitmeninius procesus bei pardavimo kanalus virtualioje erdvėje, pardavimų skaičiai tvariai auga ne tik internete, tačiau ir tradiciniuose kanaluose. Tai visų pirma yra sietina su įmonės žinomumo didėjimu, geresne komunikacija, naujų rinkų bei klientų pritraukimu ir pan.

    2) Ilgalaikės pardavimų strategijos nusistatymas. Visos sėkmingos įmonės supranta, kad turi nuolat reaguoti į rinkos naujoves, prisitaikyti prie pokyčių ir didinti vartotojų pasitenkinimą produktu ar paslauga, vis labiau supaprastinant patį naudojimą bei suteikti vis kokybiškesnes paslaugas. Visi šie dalykai yra pasiekiami tik tuomet, kai įmonės viduje yra planuojami ilgalaikiai procesai ir strategijos.

    3) Esamų pardavimo strategijų ir kanalų analizė. Kaip parodė tyrimai, įmonės, kurios geba analizuoti naudojamos strategijos duomenis ir atsižvelgti į jų išvadas, gali padidinti pardavimus iki 131 proc. Tokios analizės nauda yra įvairi – tai geresni bei greitesni verslo sprendimai, rizikų sumažinimai, tikslesnių prognozių sudarymas ir pasiteisinusių strategijų sukūrimas.

    4) Investicija į žmogiškuosius išteklius pardavimų srityje. Šis elementas iliustruoja, kad reikia investuoti ne tik į IT sistemas, naujus skaitmeninius kanalus, bet ir į personalą, atsakingą už visus šiuos sprendimus. Būtent personalas ne tik generuoja naujas bei inovatyvias idėjas, tačiau ir atsako už šių idėjų įgyvendinimą bei įdiegimą. Kaip parodė vienas Šiaurės Amerikoje atliktas eksperimentas, įmonės, kuri pirma investavo į personalą pardavimų srityje, pardavimai išaugo net 200 proc., lyginant su tokio pat dydžio įmone, kuri nepasivargino investuoti į personalo kompetencijų auginimą.

    5) Aiški vizija ir lyderystė. Šie elementai tiesiogiai dera tarpusavyje, t. y. įmonė turi turėti aiškią viziją, strategiją bei būti išsikėlusi konkrečius tikslus, tačiau taip pat yra gyvybiškai svarbu, kad įmonės ar skyrių vadovai prisiimtų atsakomybę bei lyderystę už šių elementų įgyvendinimą. Kaip pavyzdį galima pateikti vieną komunikacinę įmonę, kuri buvo išsikėlusi augimo formulę 3x3x3, tai reiškia 3 metus plėtros ir pardavimų auginimo vietinėje rinkoje, 3 metus – regioninėje ir 3 metus – pasaulinėje rinkoje. Tačiau tokia sąlyginai agresyvi strategija davė kontroversiškų rezultatų – nors įmonės pardavimai žymiai išaugo, tačiau klientai pradėjo reikšti nepasitenkinimą įmonės suteikiamų paslaugų kokybe. Dėl šios priežasties įmonės vadovai prisiėmė lyderystę ir pakeitė vieną, tačiau esminį aspektą strategijoje – susiejo atlygio sistemą ne tik su pardavimų rezultatais, tačiau ir su paslaugų kokybe. Ketvirtadalis kintamojo atlygio dalies tiesiogiai priklausė nuo klientų išreiškiamo pasitenkinimo suteiktų paslaugų indeksu. Tokie operatyviai įvesti pakeitimai, leido suvaldyti krizę ir sėkmingai augti pačiai įmonei.

    Lietuvoje pirkėjai jau seniai persikėlė į internetą

    Remiantis statistiniais duomenimis, Lietuvoje nuosekliai mažėja pirkėjų skaičius. Tai lemia tokie veiksniai, kaip emigracija ir prasta demografinė padėtis. Paradoksalu, tačiau Lietuvos pirkėjų skaičius internete nuolat auga ir neatrodo, kad internetinė rinka jau būtų pasiekusi savo piką. Internetinių pardavimų rinka Lietuvoje dar nėra išsemta, nes vis daugiau žmonių atranda apsipirkimo džiaugsmą virtualioje erdvėje, be to, verta pažymėti, kad emigrantai taip pat dažnai atlieka virtualius pirkimus Lietuvoje galimai savo giminaičiams ar draugams, taip dar labiau augindami šią rinką.

    Kaip teigia Lietuvos elektroninės komercijos asociacija, šiuo metu galima rasti per 400 įmonių, kurios aktyviai vykdo pardavimus internete. Palyginus su Vakarų Europos valstybėmis, tai yra pakankamai mažas skaičius.  Dėl to darytina prielaida, kad ateityje vis daugiau įmonių atras virtualių pardavimų teikiamus privalumus. Šį teiginį sustiprina faktas, kad minėtos įmonės, kurios aktyviai vykdo veiklą internetu, yra patenkintos pasiektais rezultatais. Daugmaž visos įmonės galvoja apie plėtrą ir naujų rinkų užkariavimą, o tokių, kurios svarstytų nutraukti šią veiklą ir grįžti prie įprastinių pardavimo kanalų nėra. Kaip teigia internetinio pardavimų centras „Barbora“, kuris yra „Maxima“ grupės narys, prekyba maisto prekėmis sudaro tik labai nedidelę dalį visos internetinės prekybos Lietuvoje, tačiau net ir čia pastebimas žymus augimas. O pati įmonė plečia savo veiklą į Lenkiją ir galbūt artimoje ateityje kelsis ir į kitas aplinkines rinkas.

    Tokios pačios nuomonės, kad internetinė prekyba ir virtualūs pardavimai – tai kelias, kurį turi rinktis verslas, siekiantis išlikti konkurencingu ir netgi turintis ambicijų augti, laikosi ir siuntinių bendrovės. Jos geriausiai mato prekių judėjimą tarp pardavėjų ir pirkėjų. Siuntinių bendrovės trina rankomis, matydamos, kad ne tik pirkėjai Lietuvoje vis labiau ir dažniau prekes perka internetu, tačiau ir vis daugiau Lietuvoje pagamintų prekių iškeliauja į užsienį pas ten gyvenančius pirkėjus. O dėl tokios tendencijos natūraliai didėja ir siuntinių bendrovių pajamos ir pelnai.

    Tad galima drąsiai teigti, kad internetinė prekių prekyba įgauna vis didesnį pagreitį, ji plečiasi ir augina įmonių pelną. Tačiau tuo pačiu didėja ir konkurencija tarp įmonių ne tik dėl teikiamų paslaugų ar prekių kokybės, bet ir dėl kainų. Tačiau realybė yra tokia, kad konkurencinę kova internetinėje prekyboje galima laimėti, galima ir pralaimėti, o tos įmonės, kurios virtualių pardavimų nėra iki šiol atradusios, konkurencinę kovą jau yra pralaimėjusios. ■

  • ATGAL
    Nuo lito link virtualių pinigų
  • Mūsų draugai:
  • ELP grupė
  • Bernardinai.lt
  • Europarlamentaras Algirdas Saudargas

Copyright © 2011 apzvalga.eu. Visos teisės saugomos.

Draudžiama tinklapyje „Apžvalga“ paskelbtą tekstinę ir vaizdinę medžiagą panaudoti kitose žiniasklaidos priemonėse arba platinti šio tinklapio medžiagą kuriuo nors pavidalu be „Apžvalgos“ leidėjų sutikimo, o jei sutikimas gautas, būtina nurodyti „Apžvalgą“ kaip šaltinį.